Conseguir un nuevo comprador suele costar entre 6 y 7 veces más que mantener al que ya existe.

Aumentar la inversión para consolidar la lealtad de nuestros clientes ayuda a su vez a incrementar los beneficios, ya que un cliente satisfecho tendrá mas probabilidad de repetir la compra y recomendar nuestra marca. Todo esto repercute en la captación de más clientes sin que lleve asociado un gasto explícito en ello.

Para conseguir captar nuevos clientes o conseguir la fidelización de los existentes debemos tener en cuenta el factor psicológico, el factor decisivo para incrementar nuestras ventas.

Conocer los principios psicológicos que llevan al consumidor a realizar o no la compra es esencial para cualquier empresario o emprendedor, porque solo de esta forma conoceremos los pasos que da el usuario hasta realizar la compra del producto. Detrás de cada producto debe haber una solución a un problema.

Todo ciclo de compra de un cliente pasa por los siguientes pasos generales:

1. Toma de conciencia e investigación. El usuario tiene una necesidad y busca una solución, buscando todo tipo de información. En el momento en el que alguien encuentra por primera vez nuestra marca al introducirlo en el buscador solo busca información, por lo que el primer paso al subir el producto a nuestro e-commerce debe ser centrarnos en una descripción y contenido de calidad.

2. Consideración de posibilidades. El usuario tiene claro qué es lo que necesita, pero está buscando dónde puede encontrarlo y está considerando las diferentes ofertas y servicios. El cliente potencial no se quiere precipitar, por lo que debemos conseguir que cree con nosotros una conexión emocional.

3. Credibilidad e interés por el producto. El cliente da valor a nuestro producto. Sabe que es útil, pero necesita comparar calidad-precio.
Es en este momento, cuando el cliente potencial está firmemente convencido de que quiere comprar un producto determinado. Hay que dejarle claro que tenemos lo que necesita y que lo puede adquirir cuando lo desee.

4. Decisión de compra. El cliente está preparado para realizar la compra y resolver su problema. Ahora es cuando conoces los pasos que ha dado el cliente hasta ejecutar la compra, ahora es cuando debemos trabajar para optimizar nuestro proceso de ventas y vender de forma más directa.

Cliente-eleccion

Por último, para mejorar las ventas y atraer más compradores, haremos referencia a los 6 principios psicológicos de la venta de Robert Cialdini:

1. Ofrezcamos un valor añadido a través de la información de nuestros productos. Que nuestro portal sea instintivo, sencillo y ordenado. Lo que hará que nuestros potenciales clientes se sientan más seguros y obtengan una experiencia agradable.

2. Utilicemos ofertas o reduzcamos los precios (siempre dentro de nuestras posibilidades) para captar o los clientes. Ofrecer un producto más económico como gancho para captar a un cliente. El precio de nuestros productos respecto a la calidad es decisivo.

3. Nos convirtamos en la “voz cantante” de nuestro sector.

4. Convenzamos a nuestros clientes potenciales a partir de testimonios reales y valoraciones. Las experiencias de compra de otros usuarios en el pasado suelen ser un factor decisivo en cuanto a la compra futura de un cliente potencial. Esto será un factor psicológico decisivo para generar nuevas ventas.

5. Los límites en cuanto a disponibilidad y tiempo de entrega influyen en la determinación de compra, pero hay otro tipo de coste que no tienen tan en cuenta las tiendas online y que también es muy valorado por los clientes potenciales; el coste en tiempo. Un factor decisivo en el proceso de compra es que el producto sea fácil de adquirir, que conlleve pocos pasos y que éstos estén claros y bien definidos.

6. Personalicemos nuestra marca y mostremos el lado humano de nuestro equipo. Una imagen de quién hay detrás de nuestro e-commerce puede ayudarnos a generar esa confianza que es tan necesaria para generar ventas.

Lo primero es lo primero y hay que atraer clientes. Hay que invertir en publicidad, promociones, darse a conocer y llevar tráfico a la web. Lo segundo es retener a aquéllos que ya han dado el paso de la compra.

Lo fundamental para incrementar nuestras ventas es encontrar el valor diferencial de la empresa, captar y cuidar a los clientes y comenzar a forjar una buena reputación.